¿Cómo vender tus productos y servicios?

Tiempo de lectura: 4 minutos
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Publicado el: 13/12/2019
Actualizado el: 01/11/2020

Siempre estamos preocupados por vender nuestros productos o servicios, y que nos compren, cosas que son completamente diferentes. Pero nuestra preocupación comercial siempre va a girar alrededor de lograr el intercambio de un bien o servicio por dinero. Siempre. Estemos vendiendo o no, siempre vamos a querer tener más ventas y mayor utilidad.

El problema de abordar las ventas de esa forma es que no vemos más allá del dinero y el bien o servicio. Entramos en la ceguera del dinero. No nos importa nada más que cobrar. Solo importa que el dinero esté en nuestra caja. Si el cliente está feliz con nosotros, chévere. Y si el cliente está descontento, pues, es su problema. ¿A quién no le ha pasado sentirse solamente una billetera con patas frente a la ventanilla de una caja? Pero también podemos entrar en la ceguera del producto o servicio. Varias veces he escuchado decir “no entiendo porque ya no vendo si sigo fabricando el mismo producto desde hace años” Este tipo de ceguera no nos permite ver más allá del producto o servicio. Y no entendemos por qué el universo no gira alrededor de nuestro producto o servicio si es tan bueno, de la mejor calidad, o el más económico…

Para salir de estas trampas podemos empezar a ver los intercambios de otra forma. Ya no intercambiemos bienes y servicios por dinero. ¿Les parece? Empecemos a intercambiar valor. Empecemos a pensar en el valor que les entregamos a nuestros clientes, y en el que ellos nos entregan a nosotros.

Cuando hablamos de intercambios de valor es mucho más sencillo entender porqué nos compran o nos dejan de comprar. El concepto de valor puede ser bastante abstracto comparado con un producto tangible. Pero colocar nuestros productos y servicios dentro del concepto de valor es fundamental para vender en el mundo que nos rodea actualmente.

¿Pero cómo definir valor de tal forma que podamos cogerlo con las manos como cogemos una manzana? Pues una manera sencilla de definir valor es como la relación entre costo y beneficio. ¿Qué beneficios vas a ofrecer y qué costos van a tener esos beneficios? Eso es valor. No hay más. Costo y beneficio.

Así pues, ya podemos salir de la ceguera del dinero y del producto. Y así centrarnos en la interacción de nosotros con nuestros clientes a través del valor. Para ello podemos empezar por diseñar dos cosas importantes: nuestra propuesta de valor y la experiencia de uso que queremos que tengan nuestros clientes.

Propuesta de valor
Cuando hablamos de nuestra propuesta de valor, nos vamos a referir a aquellos costos y beneficios que vamos a ofrecer. Pero también a cómo vamos a reducir esos costos y cómo vamos a incrementar los beneficios.

Realizar nuestra propuesta de valor es un proceso enriquecedor que implica pensar en nuestro negocio, nuestro producto o servicio y en nuestro cliente. Pero no es un pensar libre, porque siempre vamos a tener las limitaciones de parte de uno de esos tres elementos. ¿Nos van a alcanzar los recursos? ¿Podemos modificar nuestro producto? ¿Nuestro cliente va a comprender esa modificación como un beneficio o como un costo? Existen varias limitaciones que nos van a llevar a pensar creativamente y a incluso hacerlo saliendo de nuestra zona de confort.

No es un proceso que tenga muchas reglas ni que esté limitado a lo que digan los expertos. Es un proceso cuyas limitaciones van a estar en nuestro negocio, nuestro producto y nuestro cliente. Pero las siguientes preguntas pueden ayudarnos en nuestro proceso de diseño de nuestra propuesta de valor.
• ¿Cómo puedes hacerles más fácil la vida a tus clientes?
• ¿Cómo puedes hacer que tus clientes ahorren en tiempo, dinero o esfuerzo?
• ¿Qué significa “muy costoso” para tus clientes?, ¿mucho tiempo, mucho dinero, mucho esfuerzo?
• ¿Qué les hace sentir mal a tus clientes?
• ¿Qué se les hace difícil o que les cuesta más?
• ¿Cuáles son los temores que sienten tus clientes?

Experiencia de uso
Por otro lado está la experiencia que van a vivir los clientes. Una vez que hayamos diseñado nuestra propuesta de valor, ya sabremos cuáles son los beneficios y costos que ofrecemos. Por tanto, podremos diseñar la experiencia que vivirá nuestro cliente en base a ello. En todo momento de contacto con nuestro cliente, este no debe percibir más costos de los que fueron ofrecidos; o en el mejor de los casos, nuestro cliente deberá percibir menos de los costos que fueron ofrecidos. Y lo mismo sucede para los beneficios. Nuestro cliente en todo momento debe percibir los mismos beneficios que fueron ofrecidos. O más. Hasta cierto punto está claro.

¿Y nosotros qué podemos hacer? Pues trabajar por ambos lados. Podemos reducir los costos o aumentar los beneficios. Y eso no quiere decir que tengamos que invertir mucho dinero para ello. Cuando conocemos a nuestro cliente, o nos tomamos el esfuerzo para hacerlo, empezamos descubrir formas de responder a sus necesidades y deseos.

No nos queda de otra. Empecemos a pensar en el valor y en la experiencia que le entregamos a nuestros clientes. Y, en mi experiencia personal, empezaremos a vender más y tener mayores utilidades.

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